こんにちは。不動産営業について発信している律です。
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本ブログのコラム記事では、主に不動産・建築関係のニュースを取り上げ、地域に与える影響や、今後の展望を個人的な意見を交えて紹介していきます。
時事ネタの一つとして、気軽に読んでいただければ幸いです！
↓先日こんな記事が出ていました。
【参照】
PR TIMES 不動産の「資産価値」を見極められる自信がある人はわずか3割！「資産形成」への注目度が高まる中、マイホーム購入者の半数以上が住宅の「資産価値」を意識
（不動産の「資産価値」を見極められる自信がある人はわずか3割！「資産形成」への注目度が高まる中、マイホーム購入者の半数以上が住宅の「資産価値」を意識 | 株式会社オープンハウスグループのプレスリリース）
近年、「家は住むためのもの」から「資産形成の一手段」としての側面を重視する動きが強まりつつあります。株式会社オープンハウスグループによる調査でも、住宅購入者の52％が「資産価値」を意識してマイホームを選んでいるという結果が出ました。この数字は、不動産営業に従事する私たちにとって、決して見逃せないサインです。
一方で、資産価値の「見極めに自信がない」と答えた方は68%。つまり、半数以上のお客様が“価値は気になるが、よく分からない”という状態にあるということです。この「知識のギャップ」を埋めることができるかどうかが、営業マンとして信頼されるか否かの分かれ道になりつつあります。
「買わされる営業」から「導ける営業」へ
今回の調査で最も多かったマイホーム購入の理由は、「賃貸だと家賃がもったいないから」。この動機は一見、感覚的な判断に思えるかもしれませんが、裏を返せば「お金をどう使うべきか」という資産意識の表れとも取れます。今後は、この“もったいない”という感覚に寄り添いながら、「資産として残る住宅とは何か？」をお客様と一緒に考え、導ける営業マンが求められるでしょう。
不安の多くは「適正価格」に集中
また調査では、「適正価格の判断方法」が購入時の最大の不安として挙げられました（52%）。不動産は決して安い買い物ではありません。しかも、立地・築年数・需給バランス・再開発計画など、多数の要素が絡み合って価格が形成されるため、専門知識がなければ見極めが難しいのも当然です。
ここで営業マンが果たすべきは、「説明」ではなく「翻訳」です。例えば「このエリアは今後再開発が進む予定があり、地価が上昇傾向にあります」といった事実を、“お客様の生活や将来設計にどのように影響するか”という文脈で分かりやすく伝える力が求められます。
数字に強い営業は、お客様の不安を減らせる
さらに、資産価値を判断する際に重視された要素として、「駅からの距離」（26%）や「地価」（25%）、「エリアの将来性」（13%）が上位に挙げられました。これはまさに、日々の営業活動で私たちが扱っている情報です。
地図や路線図だけでなく、都市計画や将来の需給動向、周辺の価格推移をデータで示せる営業マンは、お客様の“不安”を“納得”へと変えられます。
【個人的見解】
私は、最近のお客様がマイホームを「住まい」だけでなく「資産」として意識していることを、現場でも強く感じます。
ただ、実際にその価値をどう見極めたらいいか分からないという声も多く、今回の調査結果（約7割が自信なし）にも納得です。
だからこそ私は、不動産の知識を一方的に話すだけでなく、「なぜそれが大事なのか」「どう判断すればいいのか」を噛み砕いて伝えられる営業が、これからもっと必要になると考えています。
資産価値を語れる営業は、お客様の不安を安心に変えられる。
私は、そんな営業でありたいと思います。
まとめ
これからの営業マンに求められるのは、物件を「売る力」だけではありません。お客様が住宅を「買う理由」に寄り添い、「資産価値」という観点で安心を提供できる力です。選ばれる営業マンになるためには、「資産形成」というテーマから逃げず、むしろそこを強みにする姿勢が求められています。
あなたが語る“資産価値”は、お客様の未来を照らす言葉となり得ます。だからこそ、不動産の知識を「売るため」にではなく、「信頼されるため」に磨いていきましょう。
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