律

こんにちは。不動産営業について発信している律です。
プロフィールはこちら

本ブログは読者を「売れる不動産営業マンに進化させる」という目的のもと運営しております。
本ブログのコラム記事では、主に不動産・建築関係のニュースを取り上げ、地域に与える影響や、今後の展望を個人的な意見を交えて紹介していきます。

時事ネタの一つとして、気軽に読んでいただければ幸いです！

↓先日こんな記事が出ていました。

【参照】
株式会社不動産流通研究所　空室が埋まらない理由、「物件の築年数が古い」が最多に
（空室が埋まらない理由、「物件の築年数が古い」が最多に | 最新不動産ニュースサイト「R.E.port」）

調査では、空室が埋まらない理由として最も多かったのが「物件の築年数が古い」という回答（32.5%）。続いて「近隣の競合物件との競争激化」（28.9%）、「立地条件が悪い」（26.4%）が挙げられています。

一見すると、営業ではどうしようもない理由に思えますが実は、ここにこそ我々の介在価値があると感じています。

オーナーが求めているのは「提案」

同調査では、空室対策の情報源として「管理会社からの提案」が37.0%、「仲介業者（＝我々営業）」が35.6%と、オーナーの多くが営業側の提案を重視していることが分かりました。

裏を返せば、「いい提案さえあれば動くオーナーが多い」ということ。

築古物件＝空室リスクと決めつけず、そこにどれだけ“価値”を見出してあげられるかが、営業としての手腕です。

築古物件の“魅せ方”はここがポイント

営業として提案すべき観点は、大きく3つ。

古さを活かす、という考え方もアリです。例えば、和室をあえて残して「和モダン」テイストにする。水回りだけを刷新して、メリハリをつける。費用対効果の高い提案を心がけましょう。

築年数がネックになるのは、あくまで“誰に貸すか”がズレている場合。学生、外国人、高齢者、シングルマザー層など、物件の特性に合ったターゲットを再設定することで、需要は掘り起こせます。

「古い＝暗い・汚い」という先入観を打ち消すためには、写真の明るさ、撮影角度、コピーの工夫が鍵。ネット掲載の第一印象で損している物件は、実際かなり多いです。

近年、「築年数が古いため空室が埋まらない」という声をよく耳にします。しかし、営業として現場に立っていると、必ずしも築年数だけが原因ではないと感じます。

例えば、築30年以上のワンルームでも、内装をシンプルにリフォームし、家具付きで「初めての一人暮らし向け」として訴求した結果、学生からの反響が増え、空室が早期に解消されたケースがありました。

物件そのもののスペックよりも、「誰に、どう提案するか」が極めて重要です。写真の撮り方、広告の文言、周辺環境の見せ方ひとつで印象は大きく変わります。

多くのオーナー様は、空室対策に課題を感じつつも、具体的なアクションに迷っておられるのが現状です。だからこそ我々営業が、物件の可能性を丁寧に見出し、価値を伝える役割を担うべきだと考えています。

築年数は変えられませんが、営業の提案次第で物件の見え方は大きく変わる。それが、私の現場での実感です。

築古物件は、アイデア次第で差別化できるチャンスです。
競争の激しい今だからこそ、営業の「提案力」が試されます。

物件の欠点ではなく、“伸びしろ”に目を向けていきましょう。

律

本ブログは、不動産営業マンを成功させるためのバイブルを目指して運営しています。
今後も有益な発信・イベントを多数打ち出す予定なのでSNSも併せてフォローしてください！