こんにちは。不動産営業について発信している律です。
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本ブログは読者を「売れる不動産営業マンに進化させる」という目的のもと運営しております。
今回は若手営業マンがやりがちな商品訴求について解説していきます！
「お客様の求めているものはなにか」これが分かれば営業は苦労しないですよね。
しかしお客様はこの最重要のポイントを簡単には教えてくれません。
いや、むしろ「お客様自身も何を求めているかが分かっていない」というのが正しいかもしれません。
そりゃあ、たった今会ったばかりの営業マンが分かるはずもありません。
そのお客様が求める"何か"を明確化し、そこに対し正確な提案をし続けるのが営業の仕事、ひいては存在意義であると私は考えます。
とは言いつつも、お客様が求めるものはある程度パターン化されています。売れる営業マンはそこを嗅ぎつけるのが非常にスピーディーです。
本記事では上記のパターンの中でも特に多くのお客様が当てはまる訴求ポイントを解説していきます。
本記事を読めば明日からのヒアリングの質がグッと高まること間違いなしです。
それでは今日も学んでいきましょう！
お客様が求めるものは何か
※最初に断っておきますが本記事でいうお客様とは、ご自身で住むおうちを探されている方を指します。投資や節税対策で不動産を探されている方には、また別の方法でのアプローチが必要となります。
さっそくですが大半のお客様に当てはまり、かつ求めているのに上手く言語化できていないものの正体は何でしょうか。
それは「幸せ」です。
お客様が知りたいことは、その物件を購入することで幸せだと思える日々を過ごせるかということです。
では「幸せ」とは何かを深掘りしていきましょう。
あなたどのような時に幸せを感じますか。
私は家でペットの黒猫と遊んでいる時や、天気の良い日に部屋に差し込んだ日差しを浴びて愛猫が伸びているのを見るのが幸せです。
また映画が好きなのでホームプロジェクターで壁一面に投影した、映画館さながらの迫力ある映像作品を観る時に幸せを感じます。
上記のほかにも様々な幸せを感じる瞬間はあるのですが、その中でも住まいに密着した幸せ（お客様が求めるもの）を営業はヒアリングの中で察知しなければなりません。
私をお客様として、具体的に住まいの提案をしてみましょう。
これらがお客様が求める「幸せ」につながる提案となります。
しかしほとんどのお客様が、ここまで具体的に自身が幸せだと感じることを住まいという単位にまで落としこめていないのが実態です。
そこで不動産のプロである営業マンが必要になってきます。
我々は常日頃から住まいと向き合い"本当の意味での"訴求ポイントを模索し、考え続けなければなりません。
若手営業マンがやりがちなミス
上記を理解した上で、あなたが普段お客様アンケートをもとに実施しているヒアリング・提案は本当に実のあるものになっているでしょうか。
ここまで読んでいただいたあなたであれば、単に「この物件は駅近ですよ」や「安くて買い時ですよ」「他社より優れていますよ」という訴求が、お客様の求めている提案とずれていることがお分かりでしょうか。
これは、不動産営業に携わるが故に起こってしまうことなのですが、いちど不動産屋になってしまうと一般の方の目線を失ってしまうんです。
私たちは商品として不動産を評価し、他の物件と比較します。すると自然と売り手側が発信したいポイントをお客様に伝えてしまいます。
しかし前項で述べた通り、お客様は商品の良い部分よりも幸せを感じれる日々を過ごせるかということを知りたいのです。
この顧客との目線の違いに若手営業マンは気づきにくいです。
一方で早期にここを理解した人は、同期やライバルより一歩先んじることができます。
それでは、このような若手が陥りがちなミスを避けるためにお客様の表面的な要望に対する思考のアップデートを、具体例を用いて行っていきましょう。
「週末は家族で出かけたい」
こちらは一般的なご家族様で見られる要望ですよね。ここから想定できる「幸せ」はどんなものがあるでしょうか。
ポイントとして、"お出かけの内容"で提案の仕方が大きく変わってきます。
もしアウトドアが趣味のお客様でしたら、大きいサイズの車をお持ちかもしれません。機械式駐車場だとサイズの制限もあるため、駐車場の空き確認は必須ですね。平置きで停めやすい区画が空いているのであれば、大変有効な訴求ポイントになることが考えられます。
またお子様が好きなテーマパークやレジャー施設に行きたいのであれば、目的地までのスムーズな行き方や、その道中で買い物施設に寄れる経路を提案してあげると、お客様は自分たちのライフスタイルを考えてくれていると感じるでしょう。
「子どもとの時間を多くとりたい」
これからお子様が生まれる、またはお子様が小さいご家族様からよくある要望です。
私であれば、この場合2つのポイントを考えます。
・お子様と過ごす時間
・子育ての大変さ
１つ目はまだ小さいお子様と公園へ行ったり、物件自体にお子様が遊べる共用施設がないかに注目します。特に公園はお子様がどのように遊ぶかも想像してください。まだ小さな子は転んだり、座り込んだりすることが考えられます。
その際、地面はコンクリートや砂よりも芝生の方がいいですよね。また周囲に複数の公園があれば、お子様のその日の気分で遊びに行く公園を選べます。
２つ目は奥様の視点を持つことです。
共働きの場合、どうしても奥様に負担が傾く可能性があります。
その際奥様の実家に近いエリアだと、いざという時に奥様側の実家に協力を仰ぐことができます。また奥様が仕事されていなくてもお出かけし、リフレッシュしたいときもあると思います。
そんなときに頼れる人が近くにいたり、託児所などを利用できる施設がある地域だということを訴求できると、お客様に寄り添った提案だと言えるでしょう。
「住環境にこだわりたい」
このような抽象的な要望に対しては、あなたがより具体的にヒアリングしてあげる必要があります。
"住環境"とは、どういう意味合いで使われているのか。治安面のことを言っているのか。閑静な住宅街がいいのか。教育環境を重視したいのか。
営業マンがやってしまいがちなミスでお客様の何気ない一言を深掘りせずに、分かった気になってしまうことがあります。
本要望については、抽象的でかつよくある要望でもあるため細部の内容まで至らずに、勝手に自分の中で紐づけてしまいます。
しかし、ざっと挙げただけでも上記のように３つかそれ以上が考えられます。それぞれのアプローチの方法は全く別物です。
ここで的外れな提案をしたり、求めているものが掴めずにいるとお客様との信頼関係は構築できません。
これらはお客様の要望のほんの一例ですが、この要望を理解し、的確に物件の訴求ポイントを提案できるようになれば、あなたは売れる営業マンに一歩前進です。
また重要なことはこのような、「お客様の幸せ」と「不動産の特徴」をつなぎ合わせる思考をあなたが日頃から考えることです。
まとめ
私も不動産営業を始めて間もないころは、"お客様の幸せ"についてなかなか気づくことができませんでした。
そして、物件の商品性のアピールのみをお客様に伝えていました。
しかし、物件のアピールポイントだけ伝えて、お客様が購入してくれるのであれば、ネット通販で十分ですし、営業マンは必要ありません。
"お客様の幸せ"を徹底的に理解し、対象の物件を選ぶことでそれが叶うことを伝えることで初めてお客様に響きます。
「この物件は○○がいいです」という説明で終わってしまわずになぜそれがいいのか（お客様が享受できる幸せ、喜び、利益）まで考えるよう、思考を日々怠らないようにしましょう。
本ブログは、不動産営業マンを成功させるためのバイブルを目指して運営しています。
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