こんにちは。不動産営業について発信している律です。
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本ブログは読者を「売れる不動産営業マンに進化させる」という目的のもと運営しております。
今回は不動産営業マンが気をつけるべき第一印象について解説していきます！
あなたは先輩・上司と同じ話法やトークを使っているのに、営業成績に差が出ていませんか？
実は営業マンが話す内容というのは、商談全体を通して７％しか影響しないと言われています。
これは後述の人間が持つある心理現象に関わってきます。
ではなぜ、あなたはその方たちと異なる商談結果となってしまっているのでしょうか。
またその差の正体は何なのでしょうか。
もしあなたが少しでも今より結果を出し、充実した営業マンライフを送りたいのであれば本記事はとても有用なものになるでしょう。
それでは今日も学んでいきましょう！
もくじ
話す内容やセリフはまったく重要ではない
本題へいくまえに、前提的な共有事項に触れておきます。
過去に他記事でも述べていますが、どれだけ秀逸なトークや確証的なデータを見せられても、お客様が聞き入れてくれる姿勢を示してくれなければ、あなたの話は"ラジオと同じ"です。
お客様の意識はどこか別の場所を旅しており、あなたの話はその旅の景色の一部として流れているだけです。
ではお客様の注意をこちらに惹きつけるためにはどうすべきか。
シンプルですがお客様に好きになってもらうことです。
お客様からの良い印象や、良い商談の雰囲気作りができていないとあなたのトークは効果が大幅に下がってしまいます。
そこでお客様に良い印象を持ってもらうためには「第一印象を良くする」ということです。
以下では、なぜ第一印象が重要かを解説していきます。
第一印象が持つとんでもないパワー
よく「人間関係において、第一印象はとても大切です」と聞くことが多いかと思いますが、これは人間の心理現象に則った言葉です。
これには「初頭効果」が影響しています。
初頭効果は、ポーランド出身の心理学者ソロモン・エリオット・アッシュによって提唱されました。
これは、人ははじめに得たその人の印象によって相手の全体像をイメージしてしまうというものです。
また重要なことは、そのイメージはあとから出てくる別のイメージで書き換えにくいという点です。
そしてそのイメージを判断する時間としては、会って最初の６秒間で決まる言われています。
これは自然の摂理として、とても合理的です。
人間も太古の昔は狩猟や採集をし、他の人間のグループと争い、生き残ってきました。
特に同じ種族の人間は、表情を察知しやすく瞬時に敵か味方かを判断する必要があります。
そしてこの超能力が備わったのです。
人間は太古から現在まで繁栄を続けていますが、今の我々が暮らしている社会を形成したのは、人類史を見てもごく最近です。
現代人の機能にそのような超能力が残っていても自然なことでしょう。
しかし、他の野生の動物はもっと早く判断をしており、６秒間もかからないとも言われています。もしかすると、人間ももっと早い段階で第一印象を判断していたかもしれませんが、この現代社会では、退化してきている機能なのかもしれませんね。
このように人間には、ほとんど無意識下で初対面の相手を敵か味方か決める機能があり、敵とみなされてしまうと、その後の商談が非常に不利になることが分かったかと思います。
では具体的に、次項では第一印象で好感を持ってもらうための振る舞い、行動について解説していきます。
第一印象を構成する３つの要素
人の第一印象は多くの視覚情報や聴覚情報、言語情報で判断されていますがここでは、私が"営業マンとして"特に重要であると考える項目について説明していきます。
身だしなみ
さっそくですが、営業マンたるもの身だしなみが"最も"重要であると、私は考えます。正直、下記２つよりも最優先で取りかかるべき項目です。
具体的には下記のポイントです。
特に身だしなみには本当に注意してほしいので、この項目については、より熱量を持って書いています。
※なお本項目は主に男性営業マンを想定しています。女性向けの身だしなみに関する記事は別途、掲載する予定です。
また私は決して高級品を選ぶ必要はないと考えています。
むしろ安価なものであっても、しっかり手入れすることで良い風合いが出ます。可能であればなぜそのアイテムを選んだのかというストーリーもあると、話題の一つになるかもしれません。
スーツ
スーツは春夏用と秋冬用を最低２着、合計４着は持つようにしましょう。
また既製品はなるべく避け、オーダーメイドもしくはセミオーダーにしてください。なぜならスーツはサイズ感が全ての土台になるからです。
セミオーダーであれば、既製品と同価格帯くらいで購入できます。
本ブログは若手向けの発信のため、初期費用としては重ための金額かもしれませんが、スーツは着まわす着数が多いほど消耗が少ないです。トータルで見たときに出費が少なくなるよう、１シーズン最低２着、できれば３着を着まわしましょう。
また両方のシーズン分を一度に購入しなくても各シーズン前に購入することで出費を分散させることができます。
※オーダースーツは注文から届くまで数十日かかるので、早めの注文をおすすめします。
シャツ
シャツは身体にフィットしたものを選びましょう。
袖丈があっていないものや、第一ボタンをしめても首元に大きなスペースがあるものはサイズが合っていません。
また首や手首の襟元は、汚れと擦れが目立ちやすいので損耗が激しいものから買い換えてください。
色は原則、白色で統一し、ネクタイをする時はボタンダウンは着用しないようにしましょう。
靴
靴もスーツ同様、２足～３足を履き回すようにしてください。
マストの２足はベーシックな黒色のストレートチップとプレーントゥ、もし若年層のお客様が多いのであれば、お客様との距離を縮めるという意味合いで、ダークブラウンのダブルモンクストラップを３足目に準備しておくのもいいです。
上記の２足を揃えておけば今後増えてくる、冠婚葬祭といったフォーマルなシーンに直面した際でも慌てて探しに行く心配がなくなります。
そして不動産営業マンは特に靴を脱ぎ履きすることが多いので、靴の手入れは怠らないようにしましょう。
また足の臭い対策も必ず行ってください。
ネクタイ
ネクタイは顔に近く、その人の印象に影響するアイテムなので慎重に選ぶ必要があります。以下の例を参考にしてみてください。
紺系：重要な商談や契約の際、誠実さを表す。
赤系：プレゼン等、自信の熱意を表現する。
茶系：接待や会食で安心感を演出する。
またネクタイはお客様からも良く見える位置にあるため糸のほつれや、汚れてしまったら交換するようにしましょう。
髪型
昨今、髪型まで強要をする企業はほとんどありませんが「ビジネスにおいて」「結果を出す」という観点から考えると、相手からどう見られているかを意識しなければなりません。
せっかく若手にカテゴライズされるのであれば、フレッシュさを売りにできる唯一の期間だと思い、お客様目線を意識した髪型にするのが賢いと個人的には思います。
ポイントは２点。「おでこ」と「耳」が見えるスタイルです。
その中で、尊敬する先輩に似ているへスタイルや、いっそのこと事務所で一番成績を出している人と同じ髪型にするのも一つです。
名刺入れ
名刺入れはお客様への"挨拶"と"自己紹介"のときに必ず見せるアイテムになります。
いわば、自分と共に挨拶をする相棒のようなものです。
そのため、こだわった一点を持つようにしてください。
まず選ぶ際は、革製品にしてください。
ごくまれにですが、営業マンでアルミ製やプラスチック製のものを使用している方を見ます。どちらも製品としては良いものだと思いますが、自信の品格を落としかねないので避けましょう。
また、名刺入れは悪目立ちしないものを選ぶのが最良です。
光沢のあるものや、主張の激しいブランド物は好印象とはかけ離れます。挨拶だけで損をしてしまわないよう気をつけましょう。
デザインについてですが、ここでも徹底的なお客様目線を目指すなら黒色を選ぶと外すことはありません。また価格は若手であれば、一万円を下回らなければ十分です。
ワゴンセールのような数千円のものは、一目で安物と分かりやすくあまり売れていない営業マンなのかと思わせしまいます。
その他
爪
不動産営業は間取りの説明や、申込書・契約書を指さしながら説明することが多いです。故に指先にはお客様の視線が集中します。
私は一週間に一度のペースで切る週間をつけています。
最悪、商談の前に切れるよう、爪切りをデスクの中に常備しておいてください。
ひげ
人によって濃淡はありますが、毎朝剃るようにしましょう。
体臭
自身では気づきにくく、周囲も指摘しにくい事項です。毎日身体を洗うことは前提として、香害にならない程度に香水をつけるようにしましょう。
私は普段はお腹に2プッシュ、少し強調したい日は両腕に１プッシュずつつけています。シャツで隠れる位置につけ、自身でも香りに気づくかどうか程度に抑えてください。
デートに行くわけではなく、お客様を不快にさせないことを意識してください。
笑顔
このブログの読者の方は若いながらも、「仕事で成果を上げたい」や「トップ営業マンを目指したい」といった向上心の高い方が多いです。
そんな方々は"営業は笑顔が大切"ということは百も承知かと思います。
そのため今回はあえて笑顔についての解説は省略しより核に近い、考え方について触れていきます。
今回を機に、笑顔の重要さを再確認していただければと思います。
世界的ベストセラーの「人を動かす」の著者デール・カーネギーの言葉です。
You don’t need a smile to smile. （笑顔は元手が不要である）
You don’t need a smile to smile. Moreover, the profit is enormous. Even if it is given, it does not decrease, and those who are given become rich. If you show it for a moment, that memory will last forever. No rich man can live without it. This enriches any poor man.
Rest for tired people, bright for disappointed people. It is the sun for those who mourn and the natural antidote for those who suffer. You can’t buy, force, borrow, or steal. Only when you give it free of charge will it be worth it.
笑顔は元手が不要である。そのうえ利益は莫大。与えても減らず、与えられた者は豊かになる。一瞬見せればその記憶は永久に続く。どんな金持ちもこれなしでは暮らせない。どんな貧乏人もこれによって豊かになる。
疲れた者にとっては休養、失意の人にとっては光明。悲しむ者にとっては太陽、悩める者にとっては自然の解毒剤となる。買うことも、強要することも、借りることも、盗むこともできない。無償で与えて初めて値打ちが出る。
笑顔についての解説記事は数多くありますが、この言葉は笑顔の本質を非常に深い階層で捉えています。
とくに、誰もが求める価値のあるものにも関わらず、それは誰もが無償で与えることができるという点が、自己を内省させるきっかけを与えてくれます。
現代社会はSNSの発達により、皆が必死になって自身の充実度をアピールしているように見えます。そのために高いお金を払い、物の価値を分からずに、金を支払ったという事実に満足しています。
しかし、本当に価値のあるものは無償であり、無形のものなのかもしれませんね。
私も日々、本質を見極めることができるように精進しなければいけないなと感じます。
自信
最後は自信です。
これは厳密にいうと「空自信」です。
"自信"と"空自信"は違います。
自信とは経験を積むことや成功の先にあるものです。
しかし若手はそのような立派な実績がない場合が大半です。
そのため空自信を持つようにするのです。
あなたは接客中に分からない質問がきた時、どのように回答しますか。
「あー、ちょーっと確認させていただきますねー…」
「あのう、上司に確認させてもらってもいいですかね？…」
このように分からないことに対して後ろめたさや、曖昧な表現で返答していませんか。あなたの焦りはお客様にも伝わり、不安にさせてしまいます。
このような事態を避けるため、分からない質問がきても素直に言い切りの形で回答しましょう。
「申し訳ございません、私では分かりかねますので上席に確認します。」
「間違ったことをお伝えしたくないので、改めて回答させてください。」
同じ"わからない"という答えでも印象がまったく違うと思います。空自信とは要は、度胸なのです。
質問に答えられないという事実はその場で変えられないので恐れず、自信をもってわからないと言いましょう。
まとめ
このように、お客様に好きになってもらう一歩目として第一印象を良くすることは営業マンとして必須のステップです。
本記事は、まずはお客様があなたの話に耳を傾けてくれるような姿勢作りの最低限の事項をまとめました。今後のコンテンツでは、さらに深い内容の発信をしていきます。
これほどの内容の記事を読み切ったあなたは着実に営業マンとしての成功へ近づいています。成功には孤独がつきものです。私と一緒にレベルアップしていきましょう。
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