本ブログは読者を「売れる不動産営業マンに進化させる」という目的のもと運営しております。
今回は、業界歴が浅い若手に重視してほしい"街情報"の集め方について解説していきます！

不動産業に従事している以上、一般の人よりエリアの特性や物件の周辺情報を熟知していなければなりません。

物件の紹介をしつつも、「ここのパン屋さんは〇〇がおいしいですよ」や「このスーパーは〇〇がお得なんです」と一言添えれると、あなたの営業マンとしての付加価値が生まれます。

反対にパンフレットやマイソクに書いている情報しか、説明できないのであればそれは、あなたである必要はありません。

営業マンである以上、あなたがそこに存在している価値を与え続けなければなりません。

今回はそんな付加価値を生みやすい"街情報"を集める際のポイントを紹介していきます。あなたの営業としての価値を高めるためにも、ぜひ最後までご覧ください！

"歩きこみ"をするだけで勝率５割UP

中国の春秋戦国時代に書かれた兵法書「孫子」の格言にこのようなものがあります。

敵を知り、己を知らねば百戦危うからず

これは、相手の情報を知り、味方の情報を知っていれば100回戦っても、負ける戦いはないということです。

しかし、こうも続きます。

彼を知らずして、己を知れば、一たび勝ちて、一たび負く。
彼を知らず、己を知らざれば戦うごとに必ず敗る

上記の一方で情報が少ないほど、負ける可能性は高くなるということです。

この兵法書は現代でも多くの解説書が出版され、YouTube等でも動画が多く出ています。ビジネス面でも孫正義氏やビル・ゲイツ氏が愛読していることから、今でも多くのビジネスマンの教科書となっています。

なぜこんなにも長い間、この兵法書が読まれているのでしょうか。

それはこの書物の内容が実践的で、本質を捉えた良質なものだからです。

この兵法書は不動産営業にも活用できます。

あなたは自身の担当している物件エリアをしっかり歩き込んでいますか？

お客様は物件情報と同じくらい、周辺情報を求めています。あなたも引越しをする際、最寄りのコンビニやスーパー、病院を調べるはずです。

若手がよく陥りがちなのは、お客様は「良い物件」だけを選びたがっていると勘違いすることです。
不動産の主目的は"住むこと"です。富裕層向けの投資物件等を除き、大半のお客様はそこに住むことで、どんなライフスタイルを享受できるのかを重視します。

ただ単に「安い」物件や、買っても「損しにくい」物件が選ばれるのであれば周辺物件との比較一覧を見せればおしまいです。しかし、それだけで決まらないのが不動産営業の面白いところです。

あなたが夢のライフスタイルをお客様にイメージさせることで、人気のないボロボロな物件でもお客様から「買わせてほしい」とお願いされるほど、魅力ある物件に様変わりするのです。

そんな夢のライフスタイルのイメージに必須の項目が、街情報です。

物件情報はもちろん、周辺の街情報を知るだけであなたの勝率を五分五分まで引き上げることが可能です。

注目すべき街のポイント

駅～物件までの道のり

よくある提案として「〇〇駅から徒歩５分です！」といったものがあります。
たしかにアクセスの良さは訴求ポイントの一つになるのですが、これではパンフレットを見るだけで十分です。

お客様にとって価値のある情報は、その訴求ポイントが実生活でどのようなメリットがあるのかということです。
上記のように駅近という強い武器があるのであれば武器の使い方を学ばなければなりません。

たとえば駅近なことによって以下のようなメリットが想像されます。

これらは一例ですが、要は「駅に近い」ということを言い換えて、お客様の生活を彩ってあげることが重要です。

そして、この言い換えのクオリティは街の歩きこみに影響されます。

お客様が女性であれば、街灯や人通りが多い経路を提案するのが効果的です。独身や外食が多い方であれば、気軽に立ち寄れる飲食店を紹介できるといいです。

これらは物件情報だけでは見えにくく、実際に歩いてみないと分からない「活きた情報」です。

平日と土日 or 昼間と夜

「自身の勤務時間内でしか情報収集をしない」のもありがちです。

当たり前ですが、お客様も仕事中は会社にいたり、自宅にない時間が多いはずです。

お客様が耳を傾ける情報は帰宅する平日の夕方以降や、土日もしくは平日朝の通勤の時間帯です。

そのためあなたも、もしその物件に住んだらという想定で朝の通勤・夜の帰宅・土日の街の雰囲気を体験してみてください。
きっと新たな気づきがあるはずです。

私の過去の経験で、昼間しか案内していなかった物件をある日、夜に内覧したことがありました。すると昼間では気づかないような
満点の夜景がバルコニーから一望でき、初めて見たときは感動しました。それ以来お客様へは、内覧は昼と夜の２回来てもらうようにしています。

好きな飲食店を見つける

個人的に非常におすすめの方法です。

街歩きをする中で少し疲れたり、休憩したいときもあるかと思います。
そんなときは、積極的に飲食店や喫茶店・スーパーに入りましょう。

一見さぼっているようにも見えますが、その店の客層や特売品、おすすめの一品を食べてみる等、参考にできる情報はかなり多いです。

そんな中であなたがイチオシのお店を最低５軒見つけてください。
またその中でも、あなたが人におすすめできるメニューやサービスをそれぞれのお店で決めてください。

この情報はあなたのトークにおいて、説得力を裏付けします。

不動産営業が不動産ではなく、街の良いところをPRすることによってお客様は「本当に良い街なんだ」と安心できます。
また物件の他に、"周辺環境"もあなたの武器の一つとして使えるようになります。

まとめ

営業マンはパンフレットに書いてある情報や、見たら分かることを復唱するのが役割ではありません。

そこにある情報を駆使し、いかにお客様の生活に落としこんだ提案ができるかがポイントです。

しかし「情報の使い方」といっても若手のうちはピンとこない方も多いです。
そんな方たちの第一歩として街の歩きこみは非常に効果的です。

あなたもぜひ、担当エリアの一番の情報通を目指してください。
その頃には自然と多くの契約が積み重なっていることでしょう。