こんにちは。不動産営業について発信している律です。
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本ブログは読者を「売れる不動産営業マンに進化させる」という目的のもと運営しております。
本ブログのコラム記事では、主に不動産・建築関係のニュースを取り上げ、地域に与える影響や、今後の展望を個人的な意見を交えて紹介していきます。
時事ネタの一つとして、気軽に読んでいただければ幸いです！
↓先日こんな記事が出ていました。
【参照】
株式会社不動産流通研究所 価格先高感により住宅の買い時感が上昇
（価格先高感により住宅の買い時感が上昇 | 最新不動産ニュースサイト「R.E.port」）
株式会社リクルートの調査によると、2024年現在、「住宅は今が買い時」と感じている人が49％に達し、前年より1ポイント上昇しました。背景には、「今後住宅価格が上昇しそう」という先高観の広がりがあります。これは、不動産営業において大きな追い風となり得る市場動向です。
本コラムでは、この市場の変化に対して営業担当者が取るべき行動を3つに整理します。
「価格上昇の予兆」をエビデンスで伝える力を磨く
住宅価格は、多くの消費者にとって最も敏感な関心事項です。今回の調査でも、最も多い理由が「価格が上がりそうだから」という先高観でした。これに対し、営業担当者がすべきことは以下の通りです
これらの情報を「信頼できる第三者データ」と共に提示することで、単なる営業トークではなく、「判断材料の提供」として顧客の納得を得ることができます。
また、価格上昇だけでなく「金利動向」も併せて伝えると説得力が増します。
「金利が低い今だからこそ、総支払額が抑えられる」という視点も併せて提示することで、購入タイミングの必要性を具体的にイメージしてもらえます。
「今しかない物件」の価値を、言葉で届けるスキルを磨く
調査では「今は良い物件が出ていそう」という声も3割超。これはつまり、購入を検討している人が「今の市場に価値を感じている」ということです。
ここでの営業の役割は、「この物件がなぜ、今買うべき価値を持っているのか」を明確に伝えること。
物件の「条件」ではなく、「この物件が、お客様の生活にどう貢献するか」という意味付けの提案が求められます。
特に競争の激しい都市部では、迷っている間に売れてしまうことも多いため、「今動くことの意義」を数値や過去の事例で裏付けながら伝えることが、背中を押す決め手になります。
「オンライン商談の質」で差がつく時代に備える
オンライン商談の利用率は52％。今後の利用意向は61％と、過去最高を記録しました。つまり、「オンラインで商談する」ことが当たり前になる中、そこでいかに好印象を残せるかが営業力の分岐点になります。
また、オンラインでは「即レス」「要点の整理力」「短時間での信頼構築力」がより求められます。リアルのような“空気”や“雰囲気”が伝わりづらいため、意図的に“見せる努力”が必要不可欠です。
【個人的見解】
近頃、お客様から「今は住宅の買い時でしょうか？」と尋ねられる場面が増えてきました。
この質問の背景には、「買いたい」という気持ちと、「その判断に自信が持てない」という不安が同居しています。実際に、「今後価格が上がる傾向にある」といったデータや、資材費や土地価格の上昇例を丁寧にお伝えすると、前向きな決断に至るケースが多くあります。
今は、強く背中を押さなくても、お客様自身が動こうとしているタイミングです。だからこそ、根拠ある情報提供と信頼関係が、より一層重要になります。市場が追い風の今こそ、営業としての本質が試されていると感じます。
まとめ
この「買い時感の上昇」は、我々営業にとって明確な追い風です。
しかし、風はただ吹いているだけでは意味がありません。
その風を営業力という帆で受け止め、行動に変えることが、結果につながります。
市場が動く今、自分自身の動きは最適化されているか？
環境が追い風の今、営業としての準備は整っているか？
改めて自らに問い直し、成果に変えるタイミングです。
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