こんにちは。不動産営業について発信している律です。
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本ブログのコラム記事では、主に大阪の不動産・建築関係のニュースを取り上げ、地域に与える影響や、今後の展望を個人的な意見を交えて紹介していきます。
時事ネタの一つとして、気軽に読んでいただければ幸いです！
↓先日こんな記事が出ていました。
【参照】
BIGLOBEニュース 【管理費1平方メートル 平均500円台】突入！5年で+34%の急騰
（【管理費1平方メートル 平均500円台】突入！5年で34%の急騰（2025年4月2日）｜BIGLOBEニュース）
都心のマンション管理費がついに1平方メートルあたり500円を超え、修繕積立金も上昇傾向にあります。2019年比で管理費は34％上昇し、このトレンドは全国的に広がる可能性が高いです。営業活動においては、単なる物件価格だけでなく、ランニングコストを意識した提案が今後より重要になります。
具体的に営業マンとして、どのような提案が必要となるかを見ていきましょう。
トータルコストを重視した提案
物件価格だけでなく、管理費や修繕積立金を含めた総支出の視点を顧客に提供しましょう。
例えば、購入時のローン返済額だけでなく、月々の管理費や修繕積立金、固定資産税などを加えた「実質的な住居コスト」を提示することで、より現実的な判断ができるようになります。
特に、管理費の高い物件では、将来的な値上げリスクも考慮するようアドバイスすることで、信頼感を高めることができます。また、長期的に見た場合、共用施設の維持コストが上昇しやすい点や、管理費の見直しが可能な物件の選び方なども説明すると良いでしょう。
管理費削減の可能性をアピール
事例として、ゲストルームの外部委託契約を解除してコスト削減に成功したマンションがあります。こうした見直しによるコスト圧縮の可能性を説明することで、購入後の負担軽減を伝えられます。
管理費の高騰要因を説明できるようにする
管理費の上昇にはいくつかの要因があります。まず、最低賃金の上昇や人手不足により、管理員や清掃員などの人件費が増加しています。また、近年は「ホテルライク」な共用施設が増え、ジム・ラウンジ・コンシェルジュサービスなどの維持費が管理費に反映されるケースが多くなっています。
さらに、インフレの影響で資材費や光熱費も高騰しており、マンション全体の運営コストが押し上げられています。これらの要因を理解し、顧客に「なぜこの物件の管理費が高いのか？」を分かりやすく説明できるようにしましょう。高額な管理費が正当な理由で設定されている場合と、単に過剰な設備投資が原因の場合を見極める視点を持つことが重要です。
修繕積立金の適正性を判断する視点を提供
修繕積立金は、マンションの長期的な維持管理に不可欠ですが、その設定額が適正であるかどうかを判断することが重要です。分譲当初の積立金が低すぎる物件では、将来的に急激な増額が発生するリスクがあります。一方、「段階増額積立方式」を採用している場合、初期負担は大きいものの、後々の値上げ幅を抑えられるケースもあります。
また、国土交通省が推奨する修繕積立金の目安と比較し、極端に低い場合は注意が必要です。さらに、過去の修繕計画や実施状況を確認し、適切な計画が立てられているかをチェックすることで、購入後のリスクを軽減できます。修繕積立金の不足は、突発的な一時金徴収や大規模修繕工事の延期につながるため、購入検討時にしっかりと確認することをおすすめします。
【個人的見解】
人不足からの人件費高騰、モノ不足からの材料費高騰…。管理費が上がることもごく自然な流れです。しかしお客様にとっては、自身の生活に関わることなので、しっかりと説明が必要です。
価格高騰についての質問がなかったとしても、こちらから進んで説明してあげることで、真摯な営業マンという印象づけになります。お客様の中には疑問に感じていても、言葉に出さない方がいることを意識しておきましょう。そしてお客様のためにも、根拠が明示された説明をできるようにしておきましょう。
まとめ
管理費や修繕積立金の高騰は避けられない流れですが、不動産営業としてはこの課題を逆手に取ることが重要です。お客様に「賢い物件選び」の視点を提供し、総コストを踏まえた提案を行うことで、信頼を勝ち取りましょう！
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