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【住宅ローン】お客様が不安な理由３選

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本ブログのコラム記事では、主に大阪の不動産・建築関係のニュースを取り上げ、地域に与える影響や、今後の展望を個人的な意見を交えて紹介していきます。

時事ネタの一つとして、気軽に読んでいただければ幸いです！

↓先日こんな記事が出ていました。

【参照】
株式会社不動産流通研究所　住宅ローンの不安1位は「将来の返済能力」
（住宅ローンの不安1位は「将来の返済能力」 | 最新不動産ニュースサイト「R.E.port」）

住宅ローンを組む際に多くの人が抱える不安のトップは「将来の返済能力」。

この不安を持つお客様に対し、どのように寄り添い、適切なアドバイスを提供できるかが、不動産営業マンの腕の見せどころです。

本コラムでは、具体的な例を交えながら、営業活動に役立つ提案方法を紹介します。

「将来の返済能力が不安」というお客様への対応

ケース１: 40代のお客様の不安を解消

状況： 40歳の会社員が3,500万円の住宅ローンを35年で組む場合、「75歳まで払い続けられるか不安」と考えています。

対応策

・繰り上げ返済の活用
⇒定期的な繰り上げ返済を行うことで、返済期間を短縮可能。例えば、年に2回ボーナス月に25万円づつ繰り上げ返済すると、総支払額を数百万円単位で減らせるケースも。

・退職金の活用
⇒退職時に一括返済できるよう、金融機関によっては一部繰り上げ返済のシミュレーションを提供。

・ペアローンや収入合算の提案
⇒共働き夫婦であれば、奥様の収入を一部合算することで返済期間を短縮できる可能性あり。

ケース２：自営業者の収入変動に対する不安

状況：フリーランスのITエンジニアが「収入が安定しないため、将来の返済が不安」と相談されました。

対応策

・余裕を持ったローンプラン
⇒変動収入があるため、返済額の上限を収入の30%以下に設定。

・元金均等返済の選択
⇒返済初期の負担は大きいが、元金が早く減るため、後半の負担が軽減される。

・貯蓄と投資の併用
⇒万が一の収入減に備え、つみたてNISAや個人年金保険を活用してリスクヘッジ。

「金利が上がりそう」というお客様への対応

ケース３：変動金利と固定金利の迷い

状況：会社員の30代夫婦が「金利の変動が怖い」と悩む。

対応策

・ミックスローンの活用
⇒変動金利と固定金利を半分ずつ組み合わせることで、リスク分散。

・借り換えの選択肢を事前に説明
⇒5年後、10年後に借り換えが可能であることを伝え、安心感を提供。

・固定期間選択型の提案
⇒10年固定金利を選べば、10年後の状況に応じて再検討可能。

「他の金融機関を検討しなかった」と後悔するお客様を減らす

ケース４：銀行選びで後悔しないための提案

状況：住宅ローンを組んでから「別の銀行の方が金利が低かった」と後悔するケース。

ポイント

・複数の金融機関の比較
⇒3〜5行のローン比較表を用意し、それぞれのメリット・デメリットを説明。

・手数料や保証料の違いをつたえる
⇒低金利でも保証料が高い銀行もあるため、総コストを計算。

・ネット銀行の活用
⇒ネット銀行のローンは店舗型より低金利のケースが多いことを紹介。

まとめ

住宅ローンに関する不安は、営業マンが適切な情報を提供することで大きく軽減できます。「将来の返済」「金利の変動」「銀行選びの後悔」など、それぞれの不安に応じた具体的な提案を行い、お客様に安心して購入を決断してもらえるようサポートしましょう！

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